二、 社区经理定位及积极心态建立

1. 社区经理定位：网格市场的经营与管理者

2. 社区经理“三管理两员”定位：管理者（市场管理、渠道管理、营销管理）和营销者（直销员、营销辅导员）

3. 工作理念：建立大渠道开拓和维系，寻找一切可能发展业务的渠道通路，包括共享渠道、代理点、物业、小卖铺、直销员等

4. 社区经理模型：业务知识、成功理念、工作技能、健康体魄、良好人脉、人格魅力

5. 做事心态分享：任何工作都需要“以结果为导向而非以任务为导向”

6. 积极心态：工作是拿来行动的，不是拿来感觉的；选择自己可以改变的，不选择自己不能改变的

7. 案例：某社区经理从“营销员”走向“优秀的市场经营者”的转变之路

三、 社区市场开拓与维护

1. 社区调研与社区画像

2. 社区商圈客户需求分析工具及运用

3. 如何从通过信息收集中挖掘社区客户消费行为和消费需求

4. 社区市场开拓

1）开拓路径：认识－好感－信赖－同盟

2）案例：居委会的关系协调

3）物业公司的关系协调

4）利用关系营销系统管理客户，达成共赢

5. 不同的客户成员结构的家庭如何推介业务

1) 单身

2）夫妻

3）一家3口

4）老中少3代

5）合租户

6. 家庭客户“望闻问切”开拓法；

1）信息收集

2）需求-产品-客户对接工具表

3）边信息收集边营销

4）产品功能的有效分析及推介

7. 社区信息收集的“三进四扫一建立”

1）“三进”是进街道、进社区、进楼宇对属地信息开展摸排，并进行面对面直销和服务的过程。

2）“一建立”是指建立属地的社会资源营销通路，大力发展闲散人员、物业管理人员、水电费收费员、门卫、保安等在当地有一定影响力的能人做代理

8. 社区销售业绩提升公式：业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率

1）准客户梳理

2）每天宣传100次

3）每天接触10个客户

4）许三多营销法：多一个微笑、多说一句话、多一次乒乓对话

9. 财富100生意闭环管理系统：

1）案例：某移动这样进行社区市场开拓对吗？

2）物业及居委会开拓与维系的核心技能；

3）关系营销：关系经理人定位

4）感动服务：以客户的标准为标准，超越客户的期望

5）客户维护：20%的时间进行新客户开拓，80%时间进行老客户维护，由老客户转介绍优质新客户

四、 家庭信息化业务融合营销能力提升

1. 从卖宽带到卖家庭信息化整体解决方案

2. 从营维人员到家庭信息化顾问转变

3. 家庭信息化需求分析ECLUB模式

1）家庭安全需求

2）家庭情感沟通需求

3）家庭娱乐需求

4）家庭学习教育需求

5）家庭购物消费需求

6）越来越多的家庭办公需求

4. 家庭信息化需求挖掘的三步法

5. 家庭信息化业务卖点分析

6. 痛点-卖点匹配工具

7. 融合业务推荐的“四化”技巧

8. 案例分析与演练