6. 家庭客户“望闻问切”开拓法

1.1   1. 顺势而为：数字中国时代下，家庭市场的发展趋势

1.2   2. 知己知彼：家庭市场的竞争分析

1.3   3. 新时期，家庭客户的需求变化

1.4   4. 新时期，社区营销模式的转型

1.5   5. 从家庭通信服务到家庭信息化服务

1.6   6. 社区经理从营维人员到家庭信息化顾问的身份转变

1.7   7. 线上线下一体化营销升级

2.1   1. 社区经理定位：网格市场的经营与管理者

2.2   2. 社区经理“三管理两员”定位：管理者（市场管理、渠道管理、营销管理）和营销者（直销员、营销辅导员）

2.3   3. 工作理念：建立大渠道开拓和维系，寻找一切可能发展业务的渠道通路，包括共享渠道、代理点、物业、小卖铺、直销员等

2.4   4. 社区经理模型：业务知识、成功理念、工作技能、健康体魄、良好人脉、人格魅力

2.5   5. 做事心态分享：任何工作都需要“以结果为导向而非以任务为导向”

2.6   6. 积极心态：工作是拿来行动的，不是拿来感觉的；选择自己可以改变的，不选择自己不能改变的

2.7   7. 案例：某社区经理从“营销员”走向“优秀的市场经营者”的转变之路

3.1   1. 社区调研与社区画像

3.2   2. 社区商圈客户需求分析工具及运用

3.3   3. 如何从通过信息收集中挖掘社区客户消费行为和消费需求

3.4   4. 社区市场开拓

3.5   5. 不同的客户成员结构的家庭如何推介业务

3.7   7. 社区信息收集的“三进四扫一建立”

3.8   8. 社区销售业绩提升公式：业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率

3.9   9. 财富100生意闭环管理系统

4.1   1. 从卖宽带到卖家庭信息化整体解决方案

4.2   2. 从营维人员到家庭信息化顾问转变

4.3   3. 家庭信息化需求分析ECLUB模式

4.4   4. 家庭信息化需求挖掘的三步法

4.5   5. 家庭信息化业务卖点分析

4.6   6. 痛点-卖点匹配工具

4.7   7. 融合业务推荐的“四化”技巧

4.8   8. 案例分析与演练