新任社区经理：社区关系攻坚与家庭融合营销技能提升培训

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新任社区经理：社区关系攻坚与家庭融合营销技能提升培训

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面向新任社区经理，了解数字中国时代下，家庭信息化市场发展趋势与营销转型趋势，提升社区经理对客户维系能力和客户服务能力，掌握社区市场信息收集、家庭客户挖掘、社区营销策划、业务推介的技能，提升社区经理融合 ...

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新任社区经理：社区关系攻坚与家庭融合营销技能提升培训

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课程目标

1. 了解数字中国时代下，家庭信息化市场发展趋势与营销转型趋势

2. 提升社区经理与物业公司沟通与谈判的能力

3. 掌握有效的营销技能、业务推介技巧、客户拒绝处理方式

4. 提升社区经理对客户维系能力和客户服务能力

5. 社区市场信息收集、家庭客户挖掘、业务推介的技能

6. 提升社区经理融合营销能力

培训安排

培训对象：新任社区经理，营业厅转岗人员；

培训时间：封闭式培训2天（12-14时/场次）

培训人数：35-45人/场次（50人以内）

培训方式

理论讲述：强调重点、要点、难点，将专业术语地气化，帮助学员深理解

视频引导：通过精彩电影片段欣赏，给予学员启发

头脑风暴：运用团队的智慧看待、分析、解决问题，使学以致用更坚实

活动互动：将深奥的理论融入轻松的活动之中，在笑声中学习和领悟

案例精举：集中最有代表性的职业案例，形成最为冲击力的思考与自我成长意愿

情境演练：知而体验，看而验证，视而若见，懂而入心

小组讨论：与他人经验的碰撞促进个人思索的升华，人前语言有见证的力量

培训提纲

一、新时期，家庭信息化市场发展趋势与社区营销模式转型趋势

1. 顺势而为：数字中国时代下，家庭市场的发展趋势

2. 知己知彼：家庭市场的竞争分析

3. 新时期，家庭客户的需求变化

4. 新时期，社区营销模式的转型

5. 从家庭通信服务到家庭信息化服务

6. 社区经理从营维人员到家庭信息化顾问的身份转变

7. 线上线下一体化营销升级

二、社区经理定位及积极心态建立

1. 社区经理定位：网格市场的经营与管理者

2. 社区经理“三管理两员”定位：管理者（市场管理、渠道管理、营销管理）和营销者（直销员、营销辅导员）

3. 工作理念：建立大渠道开拓和维系，寻找一切可能发展业务的渠道通路，包括共享渠道、代理点、物业、小卖铺、直销员等

4. 社区经理模型：业务知识、成功理念、工作技能、健康体魄、良好人脉、人格魅力

5. 做事心态分享：任何工作都需要“以结果为导向而非以任务为导向”

6. 积极心态：工作是拿来行动的，不是拿来感觉的；选择自己可以改变的，不选择自己不能改变的

7. 案例：某社区经理从“营销员”走向“优秀的市场经营者”的转变之路

三、社区市场开拓与维护

1. 社区调研与社区画像

2. 社区商圈客户需求分析工具及运用

3. 如何从通过信息收集中挖掘社区客户消费行为和消费需求

4. 社区市场开拓

1）开拓路径：认识－好感－信赖－同盟

2）案例：居委会的关系协调

3）物业公司的关系协调

4）利用关系营销系统管理客户，达成共赢

5. 不同的客户成员结构的家庭如何推介业务

1) 单身

2）夫妻

3）一家3口

4）老中少3代

5）合租户

6. 家庭客户“望闻问切”开拓法；

1）信息收集

2）需求-产品-客户对接工具表

3）边信息收集边营销

4）产品功能的有效分析及推介

7. 社区信息收集的“三进四扫一建立”

1）“三进”是进街道、进社区、进楼宇对属地信息开展摸排，并进行面对面直销和服务的过程。

2）“一建立”是指建立属地的社会资源营销通路，大力发展闲散人员、物业管理人员、水电费收费员、门卫、保安等在当地有一定影响力的能人做代理

8. 社区销售业绩提升公式：业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率

1）准客户梳理

2）每天宣传100次

3）每天接触10个客户

4）许三多营销法：多一个微笑、多说一句话、多一次乒乓对话

9. 财富100生意闭环管理系统：

1）案例：某移动这样进行社区市场开拓对吗？

2）物业及居委会开拓与维系的核心技能；

3）关系营销：关系经理人定位

4）感动服务：以客户的标准为标准，超越客户的期望

5）客户维护：20%的时间进行新客户开拓，80%时间进行老客户维护，由老客户转介绍优质新客户

四、家庭信息化业务融合营销能力提升

1. 从卖宽带到卖家庭信息化整体解决方案

2. 从营维人员到家庭信息化顾问转变

3. 家庭信息化需求分析ECLUB模式

1）家庭安全需求

2）家庭情感沟通需求

3）家庭娱乐需求

4）家庭学习教育需求

5）家庭购物消费需求

6）越来越多的家庭办公需求

4. 家庭信息化需求挖掘的三步法

5. 家庭信息化业务卖点分析

6. 痛点-卖点匹配工具

7. 融合业务推荐的“四化”技巧

8. 案例分析与演练

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